Состоялся мастер-класс «Подготовка к переговорам по системе Гарвардской школы»
Прошёл мастер-класс на тему «Подготовка к переговорам по системе Гарвардской школы» от Татьяны Князевой. Спикер:
- руководитель в японской корпорации в Лондоне;
- ментор в программе института CMI Leadership and Management;
- 4000+ переговоров с 30 странами;
- выпускница Гарвардской школы переговоров;
- рекорд — подписание 28 сделок за 5 дней в Португалии;
- автор проекта Key2Success.
Татьяна Князева рассказала участникам мастер-класса об основных стилях переговоров:
- соревнование;
- сотрудничество;
- компромисс;
- избегание;
- приспособление/согласие.
Спикер отметила, что для успешных переговоров важно всегда иметь задачи
«максимум» и «минимум» — это помогает держать себя в тонусе и не показывать эмоции. Задачи должны быть реалистичны. Кроме того, успешными действиями является:
- Определить свой стиль переговоров, который должен быть комфортным для вас.
- Проработать возражения, подготовив по три аргумента на каждое.
- Понимать, кто ваш собеседник, узнать его увлечения и ситуацию в компании.
- Провести анализ рынка: выявить свои преимущества и ответить на вопросы «почему вас?», «почему именно этот продукт/услугу?», «почему именно у вас?». Написать минимум 20 конкретных достижений и оцифровать их.
- Иметь перед глазами список открытых вопросов.
- Подготовить повестку встречи.
- Быть в курсе трендов и новых тенденций.
- Иметь запасной план (БАТНА), чтобы не вести переговоры с позиции нужды.
- Определить зону возможного соглашения, чтобы понимать, что можно предложить для достижения договоренности.
Чтобы эффективно донести свою точку зрения во время переговоров, Татьяна посоветовала использовать правило «7-38-55». Оно разделяет влияние различных факторов на восприятие информации:
- 7% — ваши слова: то, что вы говорите;
- 38% — интонации: то, как вы это говорите;
- 55% — невербалика: язык тела и мимика.
