Статьи А. Высоцкого и В. Василевского в топовых СМИ трех стран. Как собственнику не потерять продажи, прибыль и контакт с командой

Новая серия экспертных материалов компании охватила ведущие деловые медиа — статьи Александра Высоцкого вышли на страницах Forbes Croatia и New Voice, в то время как публикация Валентина Василевского представлена в издании «Т-Бизнес Секреты». Материалы посвящены управленческим задачам: как выстроить удалённый отдел продаж, как заметить признаки будущего банкротства и как донести идею до подчинённых. Общий вывод трёх материалов состоит в том, что управление держится на конкретных механизмах: контроле усилий, регулярной диагностике бизнеса и понятной для команды коммуникации.

New Voice. Пять признаков, которые видны в бизнесе за год до банкротства

Банкротству, как отмечает Александр Высоцкий, предшествуют год-полтора структурных нарушений, которые можно диагностировать еще до серьезных кассовых разрывов. Пять признаков:

1. Имитация решения проблемы. Когда продукт теряет актуальность, руководство усиливает тренинги, меняет скрипты и увеличивает рекламный бюджет, вместо того чтобы работать с причиной. 
2. Цены, зафиксированные вопреки инфляции. Даже в стабильной экономике выручка обесценивается на 2–5% в год. Накопившееся отставание приводит к резкому повышению на 10–20% и оттоку клиентов. В качестве альтернативы Александр рекомендует регулярную корректировку небольшими шагами.
3. Отсутствие функции сдерживания расходов. Расходы растут сами, поэтому продажи могут расти, а прибыль незаметно сжиматься. Автоматической индексации без сомнений подлежит только зарплата как оплата результата.
4. Устаревшая финансовая модель. Рост компании требует «платы за рост» в виде найма менеджеров, юристов и аудиторов. Без пересмотра модели она начинает сдерживать развитие.
5. Совмещение владельцем управления и коммуникации. Если процессы встают, когда владелец уходит в отпуск, то это значит одно — управление не делегировано.

Читать статью: https://biz.nv.ua/experts/bankrotstvo-biznesa-pyat-rannih-priznakov-i-riski-dlya-kompanii-50653913.html

Forbes Croatia: что делать, если подчиненные вас не слышат

Высоцкий рассматривает четыре ситуации, в которых руководитель сталкивается с игнорированием, и показывает, что причина не всегда в сотрудниках.

• Трудно донести идею. Автор предлагает алгоритм из пяти шагов: привлечь внимание, предложить решение проблемы, распределить роли, регулярно напоминать об идее, поощрять вопросы и давать обратную связь. Отсутствие вопросов не означает, что всё понятно.
• Внимание сотрудников занято текущими проблемами. Сначала нужно выяснить, чем оно занято, и помочь с этим, а долгосрочные планы отложить: план нельзя донести тем, кто к нему не готов.
• Сотрудники не доверяют. Уважение, как и внимание, нужно заслужить: хорошо делать свою работу, объяснять команде, в чём она состоит, и «рекламировать» свои результаты.
• Подчиненные не понимают терминов. Если люди не понимают слов, возникает желание отдалиться. Говорить нужно на языке слушателя и проверять, понятны ли фразы. 

Читать материал полностью: https://forbes.dnevnik.hr/komentari/mislite-da-vas-zaposlenici-ne-slusaju-problem-mozda-nije-u-njima/

«Т-Бизнес Секреты». Как нанимать, мотивировать и контролировать удаленный отдел продаж

Главная ошибка руководителей при переходе на удалёнку, по словам Валентина Василевского, в том, что они отслеживают только финальные продажи и упускают контроль усилий. Автор разбирает три блока:

• Найм. Продавцы, которые хорошо продают на удаленке, — те же, что хорошо продают в офисе, но им нужны условия. Нанимая удалённого сотрудника, руководитель нанимает человека, арендует его компьютер и его комнату, поэтому нужно детально выяснить, где и в каких условиях он будет работать. 
• Контроль. Основа: CRM, IP-телефония с записью звонков, учёт переписки в корпоративных аккаунтах. Отдельно автор рекомендует тайм-трекер со скриншотами, который сотрудник сам включает на время работы, видит все скриншоты и может удалить лишние. Звонки и скриншоты нужно не просто собирать, а анализировать, в том числе с помощью искусственного интеллекта.
• Мотивация. Она должна быть максимально привязана к результату: небольшой фикс как защита от сложных периодов, основной доход — от продаж. В онлайне автор усилил бы бонусную часть и уменьшил фикс.

Принцип, который объединяет блоки: сначала контролировать усилия (находится ли менеджер на рабочем месте, сколько звонков и заявок обрабатывает), и только потом показатели: продажи и конверсию.

Читать весь материал: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/udalennyj-otdel-prodazh/